“人和对话”作为北科大MBA中心特色活动之一，通过邀请国内领域专家为MBA学员带来最权威的政策解读，最专业的知识分享，在开拓MBA学员眼界、开阔思路的同时，充分体现“人和立身”的MBA精神。

2020年6月1日晚，北京科技大学MBA 新一期“人和对话”在腾讯会议平台成功举办，应《营销管理》课程姚卿副教授的邀请，珠海云洲智能科技有限公司（以下简称“云洲智能”）党支部书记兼常务副总经理余天亮先生来到2019级MBA周末班线上课堂，就云洲智能的营销实践案例与同学们进行了深入的分享交流。

云洲智能成立于2010年，是世界领先的水面机器人公司，也是中国第一家专注于无人船艇研发、生产及销售的高科技企业。作为中国无人船艇领域的开创者，该公司核心专利近200项，承担26项省部级以上项目，33项国防项目，云洲智能利用十年的时间取得了令人瞩目的成绩。超强的专业技术、核心的市场能力、特色的营销模式激发了同学们对云洲智能的浓厚兴趣。

余总分享了云洲智能的市场布局：一方面云洲智能为了应对顾客多元化的要求，先做出了组织架构的调整部署：增加了商务中心和解决方案中心并成立了国内外事业部，结构改变后营销策划得到了加强，方案解决能力和商务支持能力也获得提升，为进入国际市场打下基础；另一方面为持续提升市场服务竞争力，云洲智能对客户市场做了细分和定位：环保测量无人船业务、海洋无人船业务和无人船文旅应用。如：参与行业标准制定、参加重大环境应急任、参与海洋测量和海底地形调查等重大专项任务为主题等。

云洲智能以产品创新为驱动，指引市场需求，同时以自己超高的技术门槛确立了强大的竞争优势，能够承接国家专项任务解决重大问题，与高校、研究所等机构确立了长期的合作关系，因此产品定价和客户的购买力都很稳定。余总带来的云洲智能的营销案例很典型，与我们正在学习的营销管理课程内容契合度很高，其特点也值得同学们学习借鉴：首先是传统业务的稳定与增长，即使营业收入有所下降其边际效益也是企业生存的保障；其次是新型业务的拓展，尤其是产品平台属性体现后，在多行业实现应用和销售；最后还是要回归到核心技术研发创新，带动产业竞争优势升级，以此营销模式循环往复。

最后的提问环节气氛热烈，余总和同学们积极地讨论云洲的未来营销方向，涵盖自主创新核心技术的引领、行业标准规划、营销渠道拓展、整个运营与生态结构的建设等方面，讲座结束大家仍意犹未尽，纷纷在群里讨论、交流。

通过此次的人和对话，同学们不仅拓展了知识面，放宽了眼界，对营销模式理论有了进一步的深刻理解，也体会到了理论在实践中的应用与创新。“课堂理论+实践运用”的模式充分展现了北科“学风严谨、崇尚实践”的优良传统和“求实鼎新”的校训精神。

文案| 王江波

责编| 陈欢

审核| 黄晓霞