营销、研发、服务是现代企业发展的三驾马车。“得市场者得天下”着力突显了企业营销之地位。那在智能化、数字化经济的时代背景之下如何才能驾驭好营销这一马车，为企业占领市场、长远持续发展助力呢？为此经管学院邀请了2001级MBA校友，原瑞士Baumer公司北方大区销售总监，奔驰卡车全球销售认证课程讲师，国际绩效改进协会(ISPI)会员孙宏伟学长于2023年7月1日为专硕同学开展了主题为“构建企业营销体系，锻造销售组织能力”的专题讲座。

此次讲座主要含三大板块内容：什么是销售体系；销售体系主脉络；销售体系六大单元。销售这一概念本身则是贯穿整个讲座始终的。

讲座之始，孙宏伟学长由图片引出组织能力和个人能力的对比，提到了今年的市场大环境，以及他在企业授课过程中遇到少数企业关于费用、客户关系、销售激励、业务认知的疑惑，从而引出销售体系六大单元：战略共识与解码、销售策略营销策略、销售管理、销售培养、销售绩效，阐明了销售体系是生态体系，并通过举例说明了销售必须有相应的策略和行动。

统筹全局，层层量化

之后孙宏伟学长又通过他对一个销售冠军的实例指导来论证销售的实质到底是什么-客户并不等于机会。从而引出销售体系主脉络是战略、策略与行动的有机结合。要量化到每个层面每个任务。学长强烈推荐了OGSM法制定策略，阐述了此法则的衡量标准非结果，而是重在过程。目标、任务必须是从公司到部门到个人层面的具体细化，正可谓“天下大事，必作于细”，并举以巴顿将军的故事加以说明。

重在核心，瞄准“打法”

最后孙宏伟学长仍以他职业生涯中的实例来说明关键要素的具体“打法“，明确关键要素中的打法、关键节点、关键任务、其间的逻辑和联系（举例华为），强调策略量化是重中之重。企业必须明确销售机会转换率和销售线索转化率这两个指标，销售体系建设不仅要有大而全的完整，更要从关键部分开始。并传授了他本人对销售认知及策略的总结。

争抒己见，思辨相授

讲座问答环节，同学们积极踊跃发言，结合自身经历及所见所闻所思，提出了如下等有探讨价值的问题：“很多行业销售部门会采用销售排名，末位淘汰机制，您怎么评价这个机制？末位淘汰机制适合的周期是多久？”“销售行为控制中的量化控制导致销售人员不干指标以外的任务，该如何改变解决这一现状？”“在把控客户需求的时候有没有什么方法论可以进行指导？”对于这些问题学长都进行了一一作答，指出了问题细节之处之不妥，并予以策略方法指导。讲座结束之时，双方均表示意犹未尽，同学们道学长所授所答皆是理论与实践的前沿融合，对相关实践工作有着极大的指导意义，希望后续仍有机会能够请教学长，共同探讨成长。

正所谓“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，孙宏伟学长正是有了如此丰富的实践经验才促成其对销售的深化理解认识，希望今后同学们能够时刻不忘知识的汲取吸收，并运用到实践来反复检验改进，做到真正的融会贯通，贡献社会主义建设实践。

供稿 |何薇

责编 | 陈焕丽

审核 | 范小华