2021年4月24日晚，应北科大MBA校友会市场营销专委会和联合会职业发展部邀请，2001级MBA校友孙宏伟学长重回校园给大家带来了一场题为《构建支持战略的销售体系》的讲座，经管学院专硕中心副主任王琛老师主持了讲座。为了让更多的外地同学受益，本次讲座同时也进行了网络直播。

人物简介

讲座现场

孙学长通过其丰富的销售经验，将销售体系用简单通俗的语言给大家做了介绍，并辅以案例让同学们更加容易理解。主要内容如下，供同学们了解思考。

销售不等于销售管理

销售管理者是整个销售体系的第一责任人， 完整的销售体系如图所示。

如何制定销售策略

销售策略一定是以企业发展战略为依据而制定的自上而下达成共识的一种销售行为。销售策略注重的是销售过程，销售过程做对了，销售效果自然不会很差。销售的前提是深挖客户需求，而有针对性的满足客户需求才是销售达成目标的前提。

学长运用SWOT分析模型，从销售策略的角度出发让我们更加清晰的看到如何制定销售策略。

如何突破销售瓶颈

关于销售人员的培养

企业在培养销售人员的过程中分为“补血” “换血”和“造血”。其中最重要的是“造血”环节。“造血”就是为企业培养合适的销售人才，一个优秀的销售管理者，不仅是一个优秀的销售人员，还应该是能为企业不断培养销售人才的人。

为了更好的完成“造血”工作，首先应该制定销售方法论，统一企业的销售行为；其次在培养销售人员的过程中要注重观察，通过1-3个月的集中培养，就应该知道此人是否有继续培养的必要，及时调整人员，让更适合的人在合适的工作岗位；最后要进行组织文化和价值观的宣传，让员工对公司有认同感。

讲座结束后，同学们踊跃提问交流，孙学长一一进行了解答，并将个人出版的新书签名赠送给交流的同学。

孙学长的新书

交流环节

提问1：有没有某种评测标准能测试出是否适合做销售人员？30岁想转行做销售是否可行？

答：目前没有软件或是评测标准能准确判断某人是否适合做销售人员。在我看来80%的人都可以做销售，在这些可以做销售的人里面有70%是可以通过培养锻炼得到提升的，还有10%是天生的销售人才，他们可以在没有经验的情况凭感觉就能做好。30岁想转行做销售的话，是可以尝试的，另外还要看你的兴趣，有了内生动力，你就适合。

提问2：目前就职于互联网公司解决方案的职位，但是全程参与从产品开发到BD，内部产品外推如何能快速上手？

答：避免闭门造车，深挖客户需求，多做市场调研，开发适合市场的产品。

提问3：作为一名销售管理者，实际拜访客户中常常是自己在和客户沟通，销售人员很少参与，那么有没有培养销售人员的具体方法？

答：推荐你可以看下《新概念销售》《战略营销》《完美的销售教练》等，在工作中要引导销售人员自己去做事情去思考，而不是直接告诉他如何做，另外可以组织一些销售情景的模拟演练，来提升销售人员的个人能力。

提问4：销售目标任务领取后再分配给销售人员的时候，经常遇到针对个人目标的讨价还价，如何与销售人员达成共识？

答：首先销售任务的制定都是有数据来源的，要用销售管理中的盘和算与销售人员核对数字从而达成共识。其次，面对公司领导拍脑袋得出的销售目标，明知无法达成就要采用迂回政策，向上要资源要渠道，以最大限度的满足领导制定的目标。

最后，经管学院专硕中心副主任王琛老师代表学院感谢孙宏伟学长带来的精彩分享，同时希望同学们将来都能像孙学长一样，带着理论从学校走出去实践，再带着实践经验走回课堂与大家分享，也希望同学们能保持不断思考和学习的精神，一直传承下去。

文案： 焦霞

责编： 陈欢 王尧

审核：黄晓霞